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CRM作为销售管理软件如何发挥作用

发布时间 : 2021-01-20 16:36 浏览量 : 24

  首先,企业一定要想清楚建立CRM的目标,不要追逐潮流,不要控制人,不要设定不切实际的期望。目标不明确,期望值过高,容易导致客户关系管理项目失败或推广困难。

  企业建议CRM管理软件通常有两个出发点

  1.规范团队管理,从人制向CRM规范管理转变。

  2.提高线索到回款的规范化和执行效率。

  那到底建设CRM需要达成什么样的目标最可行,最容易见效?

  首先:

  CRM项目的实施既是现有管理的数字变革,也是现有管理的提高。通过实践,在CRM中盲目提出过多的新流程、新系统是不可取的,重点是实现80%和20%的现有系统软件,对现有管理进行优化升级。这样操作既容易上手,又有所提升,领导和员工都能接受。在CRM管理软件使用熟练后,逐步优化系统,制定更加科学合理的管理模式和业务流程,实现流程再造和管理再造。

  其次:

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  人员管理方面实现全员使用CRM管理软件,严格保证CRM数据质量。由于进入CRM管理软件,领导层和相关业务层必须纳入CRM管理软件。例如,日常交流应该使用CRM而不是微信、周报、月报直接调用CRM数据和报告。一来可以建立使用习惯,二来减轻了工作负担和重复的报表工作。另外,要严格要求数据的完整性和准确性,必须有部门领导督促和审核数据质量。如果只是把CRM当做形式,随便填写数据,随意完善数据,必然造成数据质量底下,从而不能形成完整的数据呈现和报表数据,数据逐渐失去参考价值,CRM也逐渐沦为了形式。

  最后:

  用CRM管理软件指导工作,提高业绩。这是很多企业追求的核心目的。通常企业会抱有过高期望,比如希望通过CRM管理软件提升30%业绩。如果没有达成业绩提升,就会对CRM产生质疑。严格来说,CRM并不能直接提升绩效,但如果把CRM的核心理论和基础工作付诸实践,提升绩效是理所当然的事情。所以,我们应该在前面2条的基础上,使用CRM来指导工作,比如分析销售漏斗,发现漏斗的不合理和异常部分,改进工作,获得更好的转化率。例如,优化销售兵法,鼓励优秀员工分享成功经验,为新员工更好地进入工作状态提供指导。比如及时对应收账款进行预警和跟进,减少预期款项和呆账。总之,CRM管理软件需要良好的使用和高质量的数据,只有这样,CRM作为销售管理工具才能充分发挥作用。推荐阅读:CRM管理系统核心目的

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