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利用CRM软件降低销售压力

发布时间 : 2020-12-25 15:11 浏览量 : 21

  假如你的工作与销售相关,那么你很可能承受着销售压力,例如你或你的团队不能在一个季度内达到目标。不只您一个人——据BridgeGroup的报告,只有50%的销售人员可以达到目标。虽然您已经阅读了关于如何减少工作压力的基本技巧——比如注意休息之类的,但是这些策略都是被动的。要确保销售压力不会成为大问题,有一个积极的方法,这就是销售预测。创建正确的预测,将目标数字分解为可操作步骤的销售员,比其他销售员准备得更好。我们将回答这个问题:如何利用数据驱动来减轻销售压力。

  如何利用CRM软件降低销售压力?

  通过销售预测为您的成功做准备。

  销售预测是一个估计未来销售业绩的过程,准确的销售预测是制定计划和达成销售目标的引擎。如果你的企业有完善的销售管理方法和正确的CRM软件,会让你的预测更加准确。比如,您企业的销售经理和销售人员是否能像如下所述的那样分析和解决问题:

  1、销售经理:能充分发挥销售人员的优势。每个人都有不同的能力,比如一个销售员在开发潜在客户时表现得很好,而另一个销售员则更有亲和力,更容易与客户建立关系。为了确定销售人员的优缺点,请根据某一类型细分客户,然后观察销售人员跟踪哪些类型的客户时容易出现短板或亮点。

  2、销售人员:能将有限的时间和精力尽可能集中于正确的客户。如果您的销售漏斗价值很低,那么销售业绩是否可持续是值得怀疑的。销售人员更倾向于高价值的潜在客户。他们根据行业、联系人角色和行为反馈细分客户,然后根据历史销售结果评估哪些潜在客户更有利可图,以确定他们在哪些方面集中工作。

  3、销售经理和人员:更少关注具体的活动数量(比如电话数量)——工作质量比数量更重要。举例来说,尽管你在一个月内打了1000个电话,但是顾客不愿意进一步了解产品,那么这个活动是无效的。不要认为繁忙是有效的,工作要努力,但要有战略性,不要关注数量,关注成果质量。

  实现销售预测的基础

  1.跟踪你的销售数据:根据交易数据的得与失来确定哪些销售活动最有效——管理这些数据的最好方法是使用CRM软件。

  2、管理您的销售漏斗:您的销售漏斗是一个结构化的系统,您所有的销售机会都在其中。审查每个阶段的交易以了解其进展情况并确定瓶颈。深思熟虑地确定和维护销售漏斗的各个阶段,使你的预测更加准确。

  3、改进您的预测模型:清楚地了解您使用的预测模型的类型。是根据往年同期的销售结果适当的增加?或者未来的目标是基于现有销售机会的预期成交额和达成率?这需要您不断寻找需要改进的地方,并进行相应的调整。

  既然你已经具备了基础,那么就按照下面的具体步骤来规划您的销售策略。

  第1步:现实地看待您的目标额

  首先,要确保您的销售目标额是合理的。销售预测的结论正确吗?请研究上一季度或去年的销售结果,说明您为什么能够或不能达到指定的目标。这包括以下工作:

  1、分析历史销售数据,这包括转化率、销售周期、平均客单价等。

  2、分析历史客户行为,这会让您找到您的产品为什么受欢迎或让客户有所顾虑的原因。

  3、预测每个阶段的赢单率,您可以查看在销售漏斗的所有阶段中赢得交易的可能性。

  4、分析市场环境,如行业报告和新闻。

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  通过对上述因素的分析,您可以根据测量销售目标。例如,现在有300个销售机会,根据转化率和销售周期,确保其中20%能够在本月内到达合同确认阶段,根据合同阶段的胜利率和消费周期,确认其中50%能够在本季度末成交,最后根据客户单价获得具体的销售额。

  第2步:提前计划

  真实回顾数字,在CRM软件中跟踪,可以安排时间,将目标分解为可管理、可操作的步骤,确定时间优先级。例如,让我们考虑以下场景

  1、您需要50个合格的销售线索来满足您当月的销售额。

  2、您只有4周(20个工作日)的时间。

  根据这一信息,创建一个简单的公式,用合格销售线索的数量除以周数,这样,每周就需要转换12.5条销售线索。

  4、接下来,将这个数字分解为具体的工作,比如您要约多少个客户参加演示。

  以上是基本的数学游戏,但这个计划过程很多销售员都不做。然后他们变得不知所措,压力很大。我只有一天实现这些目标!我该怎么做?“——提前计划有助于避免这种困难的处境。

  第3步:使用CRM软件管理您的数字

  CRM软件包括你的销售目标、客户信息和商业活动,并且以一种有条理的和有见地的方式安排好所有这些。它可以帮助你轻松地看到什么是有效的,什么是无效的,以及如何改进你的销售过程。利用CRM软件的仪表盘,可以直观地显示你的销售情况,帮助你解决下列问题:

  1、您上个季度的数据是什么样的?

  2.你销售漏斗的每个阶段分别持续多久?

  3、哪些销售方法或客户行为有助于您最终赢单?

  4.一个销售人员、部门或整体离销售目标有多远?

  你花了多长时间才完成多少笔交易?

  6.从一个销售阶段到另一个销售阶段的转化率?

  合适的CRM软件应该能提供所有这些洞察力和更多信息,以便你能根据过去的数据来规划。


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